商品には希望小売価格というものが付いています。いわゆる定価というヤツですね。これをわざわざ目立つように表示しているショップも有ります。「希望小売価格○○円→△△円」というような感じの表記をしているのです。
当然ですが、何の理由もなく、こんな表記の仕方をしている分けはありません。何らかの理由があって、このような表記を選んでいるのです。
それでは、このように希望小売価格を消費者に知らせるのには、どんな意図があるのでしょうか。また、希望小売価格を販売に活かすには、どのようにすれば良いのでしょうか。
メーカー希望小売価格を伝えることで安さをアピールできる
メーカー希望小売価格というのは、あくまでもメーカーの希望小売価格です。買い物をする人にとっては、何の意味も無い数字といえなくも無いですよね。
それなのに、多くの小売店では、実際の販売価格の横に希望小売価格を表示していたりします。特にネットショップだと、希望小売価格が明記されているところが多いような印象です。
またテレビショッピングでもこういった手法は良く使われます。「メーカー希望小売価格○○円のところ、今回は特別に…」なんてフレーズは、誰しも一度は耳にしたことがあるでしょう。
このようにわざわざ希望小売価格を消費者に教える目的の一つは、当然ですが、価格の安さをアピールするためですよね。希望小売価格よりも３割安いと思えば、買い物客は割引の大きい商品だという印象を持つわけです。
希望小売価格の見せ方でお得感の演出が出来るかも
ところで、安さをアピールするためにメーカー希望小売価格を使うときには、ちょっとしたコツがありそうです。どうやるかというと、先に希望小売価格を見せておいて、その後に販売価格を教える形にするのです。通販番組がやっている方法ですね。
なぜこの順番が良いのかというと、行動経済学で言うアンカリングという考え方が使えるからです。アンカリングというのは、大雑把に言ってしまうと、購入を考えるときに先に提示された金額を基準に考えるという人間の性質のことをいいます。
最初に希望価格を提示することで、顧客にどの程度の価値の商品であるのかを印象付けます。その後に、その価値がある商品がこんなに安くなっているというアピールをするわけですね。
通常販売価格もだいたい同様で、先に表示しておけばお得感の演出がしやすくなるわけです。その意味では、テレビなどの通販番組の売り方は理にかなったものだという事なのでしょうね。
販売価格を先に提示して、「実は希望小売価格は○○円でした」では効果が薄いのです。先に希望小売価格を提示するのが基本です。
値引きが小さい場合は表示しないほうが良い
最初に価格を提示してしまうと、アンカリングによって顧客の判断に影響を与えてしまいます。ということは、大きな割引で無い場合は、最初に希望小売価格や通常販売価格を提示しない方が良いのかもしれません。なぜなら、割引率が小さいと、逆にお得でないような印象を与えかねないからです。
例えば今の時代に、希望小売価格から10％オフとか言われても、安いのかどうか分かりませんよね。通常販売価格から10％オフなら多少の値引きがされているのは分かりますけどね。
ですから、定価に近い価格で販売するコンビニエンスストアでは、希望小売価格をわざわざ示したりはしません。販売価格の表示があるだけです。
希望小売価格や通常販売価との比較は、値引率が大きいときのみに限るのがよさそうです。特に、希望小売価格の扱いは注意が必要なようです。
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